Satış teknikleri üzerine en iyi 15 kitap

Sıraladığımız kitaplar, birçok satış profesyonelinin becerilerini önemli ölçüde geliştirmelerine ve kendi etkinliklerini artırmalarına yardımcı oldu. Bu literatür, hemen uygulamaya geçirilebilecek maksimum faydalı uygulama içermektedir, sonucun gelmesi uzun sürmez.

Satış teknikleri üzerine en iyi kitapların değerlendirmesi

Adaylık	yer	iş	Değerlendirme
Satış teknikleri üzerine en iyi 15 kitap	1	“SPIN Sales”, Neil Rexham	4.9
2	“Görünmeyeni satmak. Harry Beckwith’in Modern Hizmet Pazarlaması Rehberi	4.8
3	“Bir satıcının 45 dövmesi. Satış yapanlar ve satış yönetenler için kurallar”, Maxim Batyrev (Combat)	4.8
4	Seni gözlerinden duyabiliyorum. Etkili müzakere teknikleri, Mark Goulston	4.7
5	‘Kaybetmeden müzakere etmek. Harvard Yöntemi, Roger Fisher, William Lawrie, Bruce Patton	4.7
6	“Hayır teşekkürler, sadece bakıyorum”, Harry G. Walsh. Friedman	4.7
7	Joe Girard, Stanley H tarafından yazılan “Herkese her şey nasıl satılır?”. Brown, Simon J. Kahverengi	4.6
8	“Rızanın Psikolojisi. Ön mahkumiyetin devrimci metodolojisi”, Robert Cialdini	4.6
9	“Çağrı Ustası. Telefonda nasıl açıklanır, ikna edilir ve satılır?”, Eugene Zhigilii	4.5
10	“Zorlu Satış. İnsanların her koşulda satın almasını sağlayın”, Dan Kennedy	4.5
11	‘Bir satış ekibi kurmak. Sıfırdan Maksimum Sonuçlara, Konstantin Baksht	4.5
12	‘Sat ya da sana satılsın’, Grant Cardon	4.4
13	“Viagra’yı nasıl sattım.Jamie Reidy	4.4
14	“İşten her şeyi çıkarın!, Andrei Parabellum	4.3

“SPIN Sales”, Neil Rexham

Değerlendirme: 4.9

İş literatüründe en çok satan kitaplar listesinin ilk sırasında, tanınmış pazarlamacı Neil Wrexham’ın yazdığı SPIN Selling yer alıyor. Pazarlama sorunları ve çözümleri konusunda yaşam boyu araştırma yapan yazar, son derece başarılı bir konu uzmanı statüsüne ulaşmış ve tanınmış şirketlere başarılarını artırmak için danışmanlık yapmıştır. Böyle bir ustanın yaklaşımı yüzeysel olamaz: büyük ve küçük anlaşmalar yapma tekniklerinin nasıl farklılaştığını, nasıl benzer olduğunu gösterir ve pazarlamacılar için ana soruyu yanıtlar: bir ürünün farklı seviyelerde satılabilirliği nasıl artırılır, küçük şeyler başarıyı nasıl etkiler?. Okuyucuya sunulan Neil Wrexham’ın kendi deneyimi ve analizidir.

Kitap, çeşitli seviyelerdeki satış müdürleri ve yöneticilerinin becerilerini ve etkinliklerini artırmayı amaçlamaktadır. Materyal 10’dan fazla kez yeniden basıldı ve tamamlandı, çeşitli dillere çevrildi ve dünya çapında başarıyla satılıyor.

“Görünmeyeni satmak. Modern Hizmet Pazarlamasının El Kitabı, Harry Beckwith

Değerlendirme: 4.8

Amerikan Pazarlama Derneği’nin Effie ödülünü kazanan, büyük reklam ajanslarının başında çalışmış ve yüksek performans göstermiş olan Harry Beckwith, “Görünmeyeni Satmak” adlı eşsiz kitabın yazarıdır. A Guide to Modern Service Marketing”, sadece nasıl satış yapılacağını öğretmekle kalmıyor, aynı zamanda pazarlamacıların ve satış yöneticilerinin zihinlerini de değiştiriyor. Materyal 25 yıllık deneyime dayanmaktadır ve yazarın uzmanlaştığı ve şirketlerde uyguladığı tekniklerin ilgi çekici özetlerini içermektedir.

Kitap küçük paragraf blokları halinde yazılmıştır, faydalı materyal Federal Express, Citicorp gibi büyük şirketlerin gerçek hayattaki vaka çalışmalarını anlatarak sunulmuştur, yazar daha küçük firmaların vaka çalışmalarını sunar, süreçler arasındaki farkı gösterir ve özünü açıklar. Bilgilerin gerçek işlerde uygulanması kolay – önerilen teknikler açık, karmaşık değil, ancak çok etkili ve yararlı, profesyonellerin kendileri düşünmemiş gibi görünüyor?

Harry Beckwith’in kitabı Görünmeyeni Satmak. Modern Hizmet Pazarlaması El Kitabı” Türkiye ve Avrupa’daki uzmanlık fakültelerinin öğretmenleri tarafından aktif olarak kullanılmaktadır ve hizmetlerin, malların stratejik pazarlaması ve satışı alanındaki uzmanların faaliyetlerini geliştirmek için uygundur.

“Bir satıcının 45 dövmesi. Satış yapanlar ve satış yönetenler için kurallar”, Maxim Batyrev (Kombat)

Değerlendirme: 4.8

Satış teknikleri üzerine bir sonraki en beğenilen kitap, bir danışmanlık şirketinde yöneticilikten yönetim kurulu üyeliğine kadar yükselmiş, bilgi ve pratik deneyim kazanmış, tanınmış bir pazarlama uzmanı, büyük iş toplulukları ve konferanslarda konuşmacı olan “Kombat” lakaplı yurttaşımız Maxim Bogatyrev tarafından yazılmıştır.

Kitabın temeli – paha biçilmez bir pratik deneyim Savaş, gerçek fırsatlar ve onlara giden yollar. Kariyerindeki önemli olaylar – bunlar aynı “dövmeler”, Bogatyryov’un öğrendiği dersler, şimdi bunları okuyucularla paylaşıyor – çeşitli seviyelerdeki yöneticiler, liderler.

İş hayatında başarılı olan satış elemanları, mesleklerinin Türkçe isminden çekinmezler ve “satıcı” unvanını gururla taşırlar. Yazar, bu tür insanların pratik deneyimlerini gösteriyor ve diğerlerine yaptıkları işten gurur duymalarını öğretiyor, çünkü müzakerelerde, liderlikte ve genel olarak herhangi bir büyüklükteki bir müşteriyle çalışırken zirveye ulaşmanın tek yolu budur. “45 Satıcının Dövmesi” kitabı bir masa kitabı olmaya değer – her ders, yöneticilerin ve satış elemanlarının çalışmalarında her gün ortaya çıkan belirli bir durum için bir ipucu olabilir. Önerilen materyali inceleyen uygulayıcıların da belirttiği gibi, yazarın tavsiyelerini kullanarak ve deneyimlerini uygulayarak herhangi bir satışçı uzman olabilir. Maxim Bogatyryov’un verdiği bir diğer önemli mesaj da, herhangi bir satıcının gelişiminin stressiz olmadığı ve bunun normal olduğudur. Hatalardan ders almalı, bunları yapmalı ve ret, itiraz, zaman zaman yaşanan depresyon, uygunsuz müşteri davranışları vb. ile başa çıkma tekniklerinde ustalaşarak daha güçlü hale gelmelisiniz. . “Müzakere, Brian Tracy

Dünyaca ünlü Kanadalı psikolog ve iş koçu Brian Tracy’nin 2013 yılında yayınladığı “Müzakere” kitabı, dünyanın dört bir yanından pazarlama ve müzakere uzmanları tarafından benimsendi; 40 dile çevrildi ve birden fazla kez yeniden basıldı.

Kitabın değeri basitliğinde yatıyor – yazar, her düzey ve karmaşıklıktaki müzakerelerde kazanmaya yardımcı olacak temel ve ince psikolojik tekniklere dayanan evrensel kurallar sunuyor. Ve sunulan tavsiyeler hayatın her alanında başarılı diyaloglar yürütmenize yardımcı olacaktır. Lütfen unutmayın: bunu okurken sürekli pratik yapmanız ve rakibinizin davranışlarını gözlemlemeniz gerekir: ancak bu süreçte faydalı beceriler edinirsiniz.

Çeşitli koçlar ve iş eğitmenleri tarafından programlarını oluşturmak için kullanıldığından ve Brian Tracy’nin kendisi de bu bilgiyi Coca-Cola, Johnson Johnson gibi şirketlerin uzmanlarıyla paylaştığından, kitabın etkinliği konusunda hiçbir şüphe yoktur.

Seni çok iyi anlıyorum. Etkili müzakere tekniği, Mark Goulston

Değerlendirme: 4.7

I Hear You Through”, müşterilerle olumlu bir şekilde nasıl çalışılacağı hakkında birçok bilgi içerir: duvara yumruk atmak, olumlu bir yanıt almak, bir şey yapmaya ikna etmek. İşin sırlarından biri de muhatabınızı dinlemek ve duymaktır. Yeni bir mesaj değil, ama yeni bir bakış açısı.

Kitap, düzenli olarak müzakerelerde yer alan işletme ve insan kaynakları personeli için tavsiye edilen bir okuma kitabıdır.

“Başarısızlık Olmadan Müzakere Etmek. Harvard Yöntemi, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Değerlendirme: 4.7

Harvard Müzakere Projesi’nden uzmanlar R. Fisher, W. Yuri ve B. Patton Kaybetmeden Müzakere Etmek. Harvard Tekniği, farklı ortamlarda müşterilerle yapıcı diyalogların nasıl yürütüleceği, itirazlarla nasıl başa çıkılacağı, rakibinizin mantıksız davranışları ve ortaya çıkan çatışma durumları gibi karmaşık konuları ortaya koymaktadır. Yazarların müşteri manipülasyonuna karşı savunma deneyimi de daha az değerli değildir. Uzmanlar tarafından önerilen, basit ve açık, muhatapla karşılıklı fayda sağlayan çözümler bulmak ve ortak sorunları çözmek için ilkeli müzakerelerde etkili, saldırı pozisyonunu atlayan yöntemler.

Bu kitap iletişim ve müzakere alanında çalışan tüm profesyonellere faydalı olacaktır. Dünyanın dört bir yanındaki konuşma ustaları tarafından kullanılan metin 18 dile çevrilmiş ve 2 milyondan fazla basılmıştır. kopyalar. İlginçtir ki, Negotiating Without Failure kitabının yayınlanmasından bu yana. Harvard Metodu diyalog süreci ve çatışma üzerine aktif bir çalışma başlattı.

“Hayır teşekkürler, sadece bakıyorum.” Harry J. Doyle. Friedman

Değerlendirme: 4.7

Tanıdık ve bir o kadar da can sıkıcı olan “Hayır, teşekkürler, sadece bakıyorum” cümlesi her satış elemanı için bir “kırmızı paçavradır” çünkü satın alma odaklı olmayan bir müşteri, pazarlama uzmanları ve ürün ve hizmetleri tanıtan uzman ekibin geri kalanı için zaman kaybıdır. Harry Friedman, yoldan geçen ziyaretçiyi müşteriye dönüştürme konusunu ele alıyor; herhangi bir ürünün dikkat çekmeden, ancak ilginç ve etkili bir şekilde nasıl satılacağını öğretiyor.

Yazar tarafından önerilen yöntemler, mizah ve kişinin sorununu anlama ve yaşamıyla empati kurma temel duygusunu kullanarak, potansiyel bir müşteriyi mizah ve kolaylıkla gerçek bir perakende hizmet ve ürün tüketicisine dönüştürmenize olanak tanır. Friedman’ın önerilerini uygulamaya koyarak, alıcının ihtiyaçlarını dikkate alarak yalnızca ana ürünü satmakla kalmaz, aynı zamanda ek bir ürün de sunabilirsiniz. İletişim tekniklerini kullanarak sadece satış başarısı elde etmekle kalmaz, aynı zamanda kariyerinizi de ilerletebilirsiniz.

Joe Girard, Stanley H. tarafından yazılan “Herhangi bir şey herhangi birine nasıl satılır?”. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown ve Simon J. Brown. Kahverengi

Değerlendirme: 4.6

Kitabın başlığı kendi adına konuşuyor – bu literatürden herkes, deneyimsiz bir satış elemanı veya acemi bir yönetici bile, ürün ve hizmetleri zahmetsizce nasıl satacağını anlayacaktır.

Kitap neden okunmaya değer?? Guinness Rekorlar Kitabı’nda yer alan en büyük araba satıcısı olan yazar Joe Girard’ın pratik deneyimlerini içermektedir. On beş yıllık kariyeri boyunca 30001 araba satmayı başarmıştır, bu da yılda 2000 araba veya günde 5 ila 6 araba satmak anlamına gelir! Bu sonuç, yazarın müşterileri gezintiden satın almaya yönlendirmek için kullandığı beş parlak teknik sayesinde mümkün olmuştur. Yazarlar, işlemleri yönetmek için ilginç yollar sunuyor, alıcı ve ihtiyaçları hakkında gerekli bilgileri bulmak için ilginç yöntemler ortaya koyuyor ve bu da sonraki satışı garanti ediyor.

Joe Girard ve meslektaşları, eğer bir araba satıcısı satış tekniklerini uygulayabiliyor ve bunu yaparak bir servet kazanabiliyorsa, herhangi bir okuyucunun da aynı şeyi yapabileceğini söylüyor: “satışçılar doğmazlar, olurlar. Ben yaptıysam, sen de yapabilirsin. Bunu garanti ederim.”.

Kitap, sıcak ve soğuk her türlü doğrudan satışla ilgilenen herkese tavsiye edilir: yöneticiler, satış temsilcileri, danışmanlar ve onların amirleri.

“Rızanın Psikolojisi. Devrim niteliğindeki ön mahkumiyet metodolojisi’, Robert Cialdini

Değerlendirme: 4.6

Sıralamada bir sonraki kitap Rızanın Psikolojisi. Devrim niteliğindeki ön ikna tekniği, tüm kurumlardaki çalışanlar için bir başlangıç niteliğindedir: Yazar, müzakereler başlamadan önce bile karşı tarafı ikna etmek için ön ikna yönteminin kullanılmasını önermektedir. Kitapta özetlenen yöntem devrim niteliğinde ve neredeyse hatasız olarak adlandırılıyor ve gerçek uygulamalar gösteriyor ki bu yöntemi kullanarak maaşınıza zam alabilir ya da maaşınızı artırabilir, riskli bir proje geliştirmek için ortaklarınızın desteğini alabilir, bir müşteriyi baskı yapmadan pahalı bir hizmet ya da ürünü satın almaya ikna edebilir, bir iş diyaloğunda reddedilmekten ve tartışmalardan kaçınabilir, aile içinde ailenizi istediğiniz şekilde zaman geçirmeye ikna edebilirsiniz.

Dünya sosyal psikolojisinin lideri Robert Cialdini’nin yöntemi ilginçtir, çünkü çok yönlüdür ve öğrenmesi kolaydır, ancak hatasız çalışmadan önce pratik yapmanız gerekir. Kitap, dünyanın en büyük şirketlerinin başarılı satışçılarının uzun yıllara dayanan deneyimlerini 117 gerçek durum örneğinde sunmakta, 7 ikna tekniği sağlamakta ve muhatabı teşvik etmektedir.

“Çağrı Ustası. Telefonla nasıl açıklama yapılır, ikna edilir, satış yapılır, Eugene Zhigilii

Değerlendirme: 4.5

Dereceye giren kitap “Çağrıların Efendisi. Telefonla nasıl açıklama yapılır, ikna edilir, satış yapılır?” uzaktan müşterilerle çalışan tüm satışçılar için okunması gereken bir kitaptır. Bu tür bir temas, görsel ve dokunsal bağlantı eksikliği nedeniyle karmaşıktır, bu nedenle potansiyel alıcıyı yüz yüze bir toplantıdan daha ustaca bağlamak gerekir. Telefon görüşmelerinde başarının sırrı – soğuk ve sıcak, gelen ve giden aramalar için uygun, özel olarak tasarlanmış bir diyalog sistemi. Kitap aynı zamanda karşı tarafın itirazları ve anlaşmazlıklarıyla nasıl başa çıkılacağını da tartışıyor, Eugene Zhiglinsky verimli konuşmalar yapmak için yüzlerce taktik örneği veriyor – bunlar işte bir senaryo olarak kullanılabilir.

Kitap, uzaktan satış elemanları, deneyimli ustalar da dahil olmak üzere çeşitli seviyelerdeki yöneticiler gibi profesyoneller için bir el kitabı olarak tavsiye edilmektedir.

“Zorlu Satış. İnsanların her koşulda satın almasını sağlayın, Dan Kennedy

Değerlendirme: 4.5

Kendilerine inanamayan satış elemanları ve yöneticiler için “Zor Satış” kitabı. Dan Kennedy’nin “Make People Buy Under Any Circstances” kitabı yeni bir profesyonel hayatın başlangıç noktası olacak. Bu materyal, yöneticilerin ve satış müdürlerinin düşünme biçimini değiştiriyor: Sayfalarda sadece dünyanın önde gelen iş adamlarının uygulamalarından sert alıntılar yer alıyor.

Psikolog Dan Kennedy’ye göre, kazançlı anlaşmalar yapmak için agresif müzakere taktikleri, müşterinin satıcıya zor anlar yaşatmasını beklemeden mal ve hizmetleri tanıtmanın en iyi yoludur. Hedefe yönelik ikna, ilerleme ve içgörü ve bir iş görüşmesinin gelişimini tahmin etme yeteneği, etkili bir satış elemanı, yönetici ve bölüm başkanının sahip olması gereken niteliklerdir. Uygulamaya konulan teknikler, sadık müşteriler edinmenize ve gelecekte reddedilmekten kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

Kitap çok fazla ayrıntıya girmeden sert bir dille yazılmış, başarılı iş adamlarından örnekler var, kısmen yazarın diğer eğitim çalışmaları ve kursları sunuluyor. Tipik bir “zor satılan” ders kitabı gibi değil – okumayı zorlaştırabilecek girintiler ve abartılı terimler yok. Motive edici hitaplar yok, kitap özet, kuru ve pratik terimlerle yazılmış. Bu materyal profesyonel yöneticiler ve satış elemanları için faydalı olacaktır.

“Bir Satış Ekibi Kurmak. Sıfırdan maksimum sonuçlara”, Konstantin Baksht

Değerlendirme: 4.5

Satış ekibinin oluşturulması. Sıfırdan Maksimum Sonuçlara 2005 yılında yayımlandı ve o zamandan beri güncellenerek yeniden yayımlanıyor. Bu kitap, yazarın kendi şirketi de dahil olmak üzere, ülke çapında ve yakın yurtdışında 40 farklı şirketin satış departmanlarının başarılı deneyimlerine dayanmaktadır.

Konstantin Baksht, ideal olmayan ancak etkili bir satış departmanı oluşturmak, iş sürecini düzenlemek ve personeli eğitmek için çeşitli teknolojileri uygulamak için bir strateji üzerinde çalıştı. Bu bir sır değil: deneyimler hem başarılı oldu, firmaları büyük karlara taşıdı hem de başarısız oldu – bazı taktikler sadece sıfır sermayeye ve şirketlerin kapanmasına yol açtı.

Kitapta yazar, satış yöneticilerinin üstlenebileceği pratik deneyimleri anlatıyor, ancak bir ders kitabı olarak kullanılmamalı – bilgiler analiz edilmeli ve dikkate alınmalı, şirketi vuran “tırmık” üzerine kalkmamanın bir yolu Konstantin Baksht. Olası riskleri ve bazı etkili pazarlık ve grup çalışması taktiklerini açıklar.

“Sat ya da sana satılsın,” Grant Cardon

Değerlendirme: 4.4

“Sat ya da sana satılsın” kitabının yazarının ana fikri – alıcıları ikna etme tekniğinde ustalaşma ihtiyacı. Grant Cardon, müşterileri fikir aşamasından satıcının mal ve hizmetlerini satın almaya yönlendirmek için basit ve pratik teknikler sunuyor. Sunulan teknikler günlük hayatta ve iş hayatında kullanıma uygundur: arkadaşlarınızı ve akrabalarınızı belirli bir şekilde zaman geçirmeye ikna etmek, bir proje geliştirmek için sponsorlardan ve yatırımcılardan destek almak, teknik, bankadaki kredi memurunu size kredi vermeye ikna etmenin yanı sıra çocuğunuzun okulda veya üniversitede başarılı olması için pazarlık yapmanıza bile yardımcı olacaktır.

Yazar, satış tekniklerinin yanı sıra, ilginç bir şekilde iletişim kurmayı öğrenmenin basit yollarını sunuyor ve kararsız insanlar kendi bakış açılarını savunmayı ve inatçı muhaliflerle tartışmaktan korkmamayı öğrenecekler.

Yazara göre, “Sat ya da sana satılsın” kitabını okuduktan sonra her yönetici ya da satıcı işinde ve günlük yaşamında başarılı olabilir, parlak.

“Viagra’yı nasıl sattım?. Dünyanın tanıdığı mavi hapın, heyecan satan insanların ve ilaç sektörünün sırlarının gerçek hikayesi’, Jamie Reidy

Değerlendirme: 4.4

“Viagra’yı nasıl sattım…” gibi ilginç bir başlığa sahip olan kitap, 25 yaşında askerlik kariyerini sonlandırarak Amerikan ilaç şirketi Pfizer’in satış temsilcisi olan yazar Jamie Reidy’nin iş dünyası literatürü için alışılmadık bir otobiyografi formatında kaleme alınmış. Anlatım sırasında okuyucu şirketin üretim süreçlerinin sırlarını öğreniyor, yazar girişimci satış elemanlarının şirketin hesabını zenginleştirmek için kullandıkları bir dizi ihlal ve hileyi gizlemiyor, hatta doktorların ve sağlık personelinin çalışmaları yeni bir açıdan ortaya çıkıyor. Jamie, konunun ciddiyetine rağmen, malzemeyi mizahi, kolay ve karmaşık olmayan bir şekilde sunarken, aynı zamanda okuyucuyu tüm modern ilaç şirketlerinin başarı sırlarıyla tanıştırıyor.

Doktorlar neden belirli ilaçları reçete ediyor ve ilaçlar her zaman etkinlik göstermiyor?? Viagra’nın fiyatı ne kadar haklı ve gerçek etkinliği nedir?? Bu ve benzeri sorular “Viagra’yı Nasıl Sattım…” adlı kitapta yanıtlanıyor. Materyalde açık bir yönetim dersi yoktur, ancak her satış elemanının başarı için güçlü bir motivasyona ve belirli bir taktik veya davranış modeline sahip olması gerektiği konusunda önemli bir fikir vardır.

“İşten her şeyi çıkarın! Satışları ve kârı artırmanın 200 yolu,” Nicholas Mrochkovsky, Andrew Parabellum

Değerlendirme: 4.3

Pazarlama uzmanları tarafından her pazarlamacı, yönetici ve doğrudan satış elemanının okuması için tavsiye edilen on beşinci en yüksek puanlı kitap “Squeeze Everything Out of Business! Satışları ve Kârı Artırmanın 200 Yolu”. Başlıktan da anlaşılacağı üzere bu materyal, satışları artırmak ve şirketleri gelişimin bir sonraki aşamasına taşımak ve müşterilerle, ortaklarla çalışmak için iki yüz iyi bilinen ve özel yöntem ve algoritma içermektedir. Algılama ve uygulama kolaylığı açısından benzersizdirler, taktikleri gerçek uygulamaya koymanın maliyeti yoktur.

Yazarlara göre, rakip şirketlerin ve bireysel profesyonellerin büyük çoğunluğu sunulan tekniklerden habersizdir ve bu, geri kalanları geride bırakarak okuyucunun durumunu öne çıkarmak için eşsiz bir fırsattır.